“CADENA PRODUCTIVA DE PALTA”
PLAN DE NEGOCIO
II. Productos a ofrecer
2.1. En el mediano y largo plazo: Palta fuerte
2.2. Descripción de los principales atributos del producto
ü Características químicas y nutricionales del palto.
El aguacate o palta es la más completa de las frutas y verduras. De gran valor alimenticio, contiene todas las vitaminas del reino vegetal (A, B, C, D, E, K), minerales (Potasio, Manganeso, Magnesio, Hierro y Fósforo), y proteínas. Su alto contenido de vitamina E, poderoso antioxidante, ejerce una acción rejuvenecedora al renovar las células y es recomendada para combatir la impotencia y la esterilidad. Inclusive, llegó a ser considerada un afrodisíaco en la antigüedad.
La palta contiene además Vitaminas A, C, vitaminas B6, B3 y B2. Estas últimas ayudan a proteger contra el riesgo de enfermedades coronarias y, posiblemente, ciertos tipos de cáncer. Los minerales que contiene el aguacate son elementos indispensables para el crecimiento que proporcionan el vigor físico necesario para el organismo.
Según el Ing. Rafael Franciosi, el contenido de aceite de los cultivares comercialmente conocidos, puede variar entre 12 y 26 a 28%; sin embargo, no existe una buena correlación entre el contenido de aceite y la calidad comestible de los frutos ya que hay algunos cultivares que teniendo un contenido bajo de aceite son muy estimados por su gran calidad.
Por otro lado, la palta tiene dos compuestos de bastante importancia: el Betasitosterol que facilita la eliminación del colesterol presente en la sangre y el Glutatión, sustancia antioxidante, que neutraliza los radicales libres que propician las cardiopatías y el cáncer en los seres humanos.
En la siguiente tabla, figura la composición del mismo en los 2 cultivares más difundidos en el ámbito mundial.
El cultivar “Hass” tiene menos grasa o aceite que el cultivar “Fuerte”; asimismo, su contenido de fibra presente en la pulpa es menor que en “Fuerte”.
2.3 FACTORES DE COMPETENCIA. (PRECIO, CALIDAD, REGULARIDAD DE
ENTREGAS, PRESENTACIÓN, EMPAQUE, ETC.)
Manejo post cosecha para fruta de exportación.
Para una buena conservación de la fruta, la temperatura deberá estar alrededor de 6° a 8°C. La fruta cosechada se acumula para su transporte en las plantas empacadoras en recipientes estibables. No debe ser expuesta a los rayos solares, pues el incremento de la temperatura interna acelera el proceso de maduración. Ya recolectada, debe llevarse lo más pronto posible a la planta de empaque, donde se selecciona y reempaca para su distribución o almacenamiento.
El procesamiento del fruto para su empaque, conservación y transporte comprende los siguientes pasos:
ü Lavado. Lavar los frutos con agua y una solución fungicida como Thiabendazol, en dosis de 0.5 a 1 gramo por litro de agua, para prevenir el
desarrollo de las enfermedades. Sigue un secado del fruto y una ligera cepillada, con lo que adquiere una apariencia brillante.
ü b) Selección. Enseguida la fruta se somete a una primera selección, donde se separan los frutos que no reúnen los requisitos que la empacadora ha fijado como mínimos. Esos requisitos son variables, en función del destino de la fruta, es decir, si el mercado al que se destinará es internacional o doméstico. También hay variación en los criterios de cada empacador, según haya implantado o no un control de calidad. Para lo anterior debe consultarse la norma OCDE y CEE/ONU.
ü c) Clasificación. El siguiente paso es la clasificación de la fruta por tamaño (diámetro) o peso, según el sistema con el que opere la maquinaria empleada. En este paso del proceso se separa la fruta por el criterio de calibres, sea, el número de frutos que caben en una caja de empaque con capacidad de 4 kg.
ü d) Empacado. De ahí se pasa al empacado propiamente dicho, donde simultáneamente se efectúa una segunda selección de calidad por la apariencia del fruto. Las cajas individuales pasan al proceso de paletizado, llamado así por que se estiban y se amarran con cinchos bases de madera y esquineros también de madera o de fibra de vidrio en conjuntos conocidos internacional mente como pallets, los cuales se consideran como la unidad de embalaje para el transporte; dichos pallets deben sujetarse a ciertas medidas que están determinadas por los contenedores en que se transportan. El número de cajas por pallets es variable entre empacadores, pero generalmente está constituido por un poco más de 200 cajas de 4 kilos y de un número menor cuando se trata de caja de 6 kilos.
ü e) Refrigeración. Los pallets deben pasar en seguida a recintos refrigerados donde primeramente pasarán al proceso de pre enfriado por un periodo de 8 a 12 horas a temperatura de 4.5 a 5.5 grados centígrados. Después del pre enfriado, pasan a la cámara de conservación donde permanecerán hasta que sean cargados al medio de transporte. La temperatura de conservación va de 5.5 a 6.5 grados centígrados.
2.4 FACTORES DE COMPETITIVIDAD
Aranceles y cuota.
El Perú tiene los siguientes aranceles para palto:
· En Europa: 0%
· Guatemala y Costa rica: 14%
· Reino Unido: 0%
· Canadá: 0%
· Estados Unidos: 0%
Regulaciones fitosanitarias
Toda exportación hortofrutícola, debe ir acompañada de un Certificado
Fitosanitario Oficial, el cual declara la condición fitosanitaria del producto,
2.4 REQUISITOS SANITARIOS EXIGIDOS
ü Importadores desde el Perú
Unión Europea: Habilitación Sanitaria y Certificado de Exportación
Estados Unidos: Implementación del sistema HACCP y registro en la FDA
Suiza: Certificado Sanitario
Argentina: Visita de inspección SENASA de Argentina
Brasil: Habilitación Sanitaria, Protocolo Sanitario
ü Defectos de calidad: definiciones
1. Forma.
Las paltas deben tener una forma típica (en forma de pera o la punta algo se aceptan paltas muy curvadas, alargadas, aplanadas, amorfas, asimétricas o deformadas. Tampoco con protuberancias (“cachos” o crestas) ni con hundimientos. Una proporción muy baja de paltas “redondas” puede tolerarse incluso en la Categoría I. La cáscara debe ser característica (rugosa) y no lisa.
Deforme (Df): Paltas que no presentan la forma típica de la palta HASS, ya sea que sean amorfas, redondas, muy curvadas, etc. El defecto menor (leve) se acepta sólo en la categoría II.
Cresta (Ct): Deformación a manera de cresta o protuberancia. Si la cresta es apenas perceptible se considera defecto menor.
Piel lisa (Li): Piel o cáscara más o menos lisa, sin la rugosidad típica de la variedad.
2. Color
El color es verde intenso oscuro.
Pálida (Pa): Falta de madurez fisiológica, color verde pálido hasta amarillento. Se considera defecto menor si el área pálida no es mayor de 8 cm2, o si el contraste de la parte más pálida no es tan notorio (esto es, la palta en su conjunto es más o menos homogénea en color).
Daño por el sol (DxS): Porción amarillo-naranja por exceso de exposición al sol. Se considera defecto menor si el área afecta no es mayor de 4 cm2 o si el color naranja es levemente perceptible.
Madura (Md): Colores oscuros que denotan mayor madurez o contacto con el suelo. Generalmente, está asociado con una textura algo más suave. Se considera defecto menor si el área afecta no es mayor de 8 cm2.
3. Textura.
La textura debe ser “dura”, no se aceptan paltas ni siquiera levemente blandas o que aplasten con una presión moderada.
Blanda (BI): Paltas que presentan una textura levemente blanda.
4. Limpieza.
Las paltas se deben empacar limpias, sin restos de tierra o incluso insectos superficiales (como queresas).
Tierra (Ti): Paltas que presentan tierra en la cáscara. Se considera defecto menor si la presencia de tierra es leve y además compromete menos del 30% de la superficie de la fruta.
Queresas (Qs):Insectos que se pegan en la superficie de la palta semejando escamas blancuzcas. Se considera defecto menor si el número de queresas en la porción atacada no es mayor de 5.
Excreta de ave (Ex): Contaminación de color blanco que corresponde a excremento de aves. Estas paltas se descartan siempre.
5. Humedad superficial
Las paltas no deben presentar agua superficial una vez empacadas. Pueden ser lavadas con agua si esto fuera necesario pero deben ser completamente secadas de inmediato (con un secador de aire).
Humedad (H): Agua superficial en la cáscara.
6. Material extraño.
Insectos vivos o muertos, restos de goma, etc.
Material extraño (ME): Objetos físicos distintos a la planta de palta.
Material extraño vegetal no peligroso (MEV): Objetos físicos que pertenecen a planta de palta (hojas, ramas, etc.)
7. Pedúnculo.
Las paltas de categoría I deben tener pedúnculo, no mayor de 10 Mm. (ideal es que no sea mayor de 5 Mm.). El pedúnculo no debe estar dañado. Las paltas de Categoría II pueden presentar ausencia de pedúnculo, pero el lugar de inserción no debe ser profundo y debe estar bien cicatrizado.
Sin pedúnculo (SP): Cuando falta el pedúnculo y se observa una depresión o hueco. La herida puede estar más o menos seca o presentar un color blancuzco más fresco.
Pedúnculo dañado (PD): Pedúnculo que presenta una necrosis significativa.
8. Daños mecánicos.
Las paltas deben estar enteras, libres de cortes o heridas; sólo se aceptan leves daños mecánicos en la cáscara (superficiales). Si las lesiones son recientes y no están cicatrizadas entonces es peor.
Russet (Rs): cicatrices características pro el roce debido al viento cuando el fruto es pequeño.
Puntos negros (PN): daño lenticelar por roce post-cosecha; este defecto se exacerba con los frutos muy turgentes o con humedad superficial, así como con el almacenamiento en cámara fría.
Corte (Ct): Daño mecánico por corte de tijera o máquina.
Aplastada (Apt): daño por aplastamiento, generalmente comprometiendo la textura.
9. Daños patológicos, por insecto o roedores.
Cicatriz (Cz): Daños patológicos o por insecto que causan lesiones ya cicatrizadas en la piel, pero sin comprometer la pulpa. Pueden ser mayores o menores (hasta 4 cm2).
Cicatriz profunda (CzP): Cuando el daño patológico o por insecto compromete la pulpa. Este defecto se califica como severo y la fruta se descarta.
Daño por insecto (DxI): Daños recientes en la cáscara, sin cicatrizar. Pueden ser menores hasta severos.
Daño por roedor (DxR): Lesión característica por mordedura de roedor, generalmente cerca al pedúnculo.
Pudrición (Pu): Deterioro patológico avanzado, con zonas húmedas y necróticas.
10. Daños por almacenamiento.
Daño por frío (DxF): Oscurecimiento característico de la pulpa sobretodo cerca de la pepa o semilla, cuando la fruta ha sido expuesta a temperaturas por debajo de 5°C.
11. Calibre.
Se refiere a piezas empacadas fuera del rango de calibres estipulado en la caja.
12. Peso
Pesos de caja pro debajo del peso neto estipulado.
13. Acomodo en la caja.
Acomodo deficiente de la fruta, que compromete tanto la estética como también la integridad de la misma (roce, aplastamiento al apilar las cajas).
14. Codificación.
Se refiere a errores en la codificación que pueden afectar la correcta identificación del producto o la trazabilidad.
15. Temperatura de pulpa.
Característica de calidad de la fruta, que debe mantenerse dentro de los rangos establecidos, ya sea durante su procesamiento (pre-frío y almacenamiento) así como en el transporte marítimo.
16. Porcentaje de grasa.
Característica que se mide estimando primero el porcentaje de humedad y luego aplicando un factor de correlación.
ü Requerimientos de empaque.
Existe una clasificación de la palta dependiendo del mercado al que el exportador se dirija, si es a Estados Unidos, a Europa o a Japón. En el caso de Estados Unidos, los tamaños de palta varían del 36 al 70, el rango en gramos varía de 148 – 320 gramos y el empaque se realiza en cajas de 11.34 kg.
En el caso de Canadá y Europa, los requerimientos son distintos: los tamaños varían del 14 al 22, el rango en gramos va de 171 a 305 gramos y el empaque se realiza en cajas de 4 kg.
III. ANÁLISIS DE MERCADO:
Mercado mayorista: Precios y volúmenes ingresados
En la tabla Nº 3 se presentan los precios promedios de palta por variedades, para el periodo 1998 a octubre del 2008, notándose que la variedad fuerte es la preferida, alcanzando la mayor cotización, S/. 3.06 en lo que del presente año. Se precisa que Dedo, no es una variedad, sino que son frutos partenocárpicos, que no forman pepa.
En cuanto al volumen de palta ingresado al Mercado Mayorista Nº 2, los datos son presentados en la tabla Nº 4. La variedad Fuerte es la que registra mayores volúmenes ingresados a través de los años, registrando un ingreso de 8,223 t en el año 2007 que representa el 42% del total de ese año y en el año 2006, llegó al 50% del total ingresado. Las criollas y Naval se disputan el segundo lugar y luego la Hass, que es la que más se exporta.
IV.PLAN DE COMERCIALIZACION:
Como toda estrategia de comercialización, se ha elaborado teniendo en cuenta un juego de herramientas de mercado, que responda a las expectativas del futuro negocio.
En términos generales, para la elaboración de la presente estrategia de comercialización (o marketing) buscando lograr un adecuado posicionamiento en el mercado, como en los demás mercados donde se ofrezca, se han tenido en uenta todas las variables denominadas como “las cinco "P": Producto, precio, promoción, plaza (distribución) y post-venta.
Producto: Con el fin de que éste satisfaga las necesidades del consumidor potencial.
Precio: Para determinar que lo que se solicita a cambio por el producto, sea lo mas competitivo del mercado y que a la vez permita que el futuro negocio sea lo suficientemente rentable para subsistir a lo largo del tiempo y además permita crecer de manera constante.
Promoción: Para determinar la forma más adecuada de dar a conocer el producto.
Plaza o distribución: Para determinar cual será la forma más adecuada de como el producto llegará al consumidor.
Post-venta: Para poder tener claro si los clientes están satisfechos o no, tanto con el producto, como con el precio y la forma como le ofreceremos el producto.
ü Respecto al Producto:
Dado que el plan de negocios estará basado en un producto, de distintas variedades para el negocio en función del estudio de mercado.
ü Respecto al precio:
Dado que las variedades que se ofertarán en el mercado en el corto plazo, no tienen referente en el mercado nacional, solo se toma como referencia los precios del mercado regional y en el largo plazo cuando salgan al mercado las producciones de las plantaciones de palta fuerte, se tomará como referencia los precios de los otros mercados.
El precio se fijará teniendo en cuenta fundamentalmente dos aspectos: Los En cuanto a la competencia, de acuerdo al estudio de mercado realizado.
ü Respecto a la estrategia de promoción del producto:
Teniendo en cuenta el mercado, la ubicación del negocio y respondiendo a las interrogantes elementales de cualquier estrategia de promoción, tales como:
¿Cuáles son los objetivos de las actividades promocionales que va a realizar?
¿Cuál es el mensaje que se quiere enviar?
¿Cuáles son los medios que se usarán?
¿Cuánto se está dispuesto a gastar para promocionar el producto?
Además de una inauguración muy publicitada por todos los medios, con el fin de mantener la atención de los clientes de manera permanente, propone aplicar las siguientes técnicas:
• La publicidad clásica a través de anuncios en televisión, radio, revistas, publicaciones especializadas, etc.
• El marketing directo a través de correo, teléfono, Internet, etc.
Publicidad a través de página Web.
Alianzas estratégicas con instituciones públicas y privadas que estén directa
o indirectamente relacionadas son el tema.
Relaciones públicas
Exposiciones y ferias
Participación en concursos de paltos típicos
Visitas personalizadas a clientes
ü Respecto la estrategia de distribución:
La idea es concertar pedidos de los clientes con la anticipación debida de tal forma que su solicitud sea preparada con la debida anticipación y les llegue oportunamente.
Para que los clientes no tengan ningún inconveniente en realizar sus pedidos, deberá establecerse un sistema en el que el cliente por distintos medios haga llegar su pedido: Teléfono, correo electrónico, fax, etc.
Para poder llevar a cabo ésta estrategia se deberá contar con un punto de enlace y distribuidor estable, en Lima.
ü Respecto a la estrategia de servicio post-venta:
Esta es una estrategia necesaria de ser aplicada ya que en todo negocio lucrativo, se deben llevar a cabo estas actividades posteriores a la venta, cuyo objetivo inmediato es asegurarse la completa satisfacción del comprador y sobre todo para fidelizarlo y asegurar la continuidad de sus pedidos. Implicará dar seguimiento a los compradores, conocer sus hábitos, gustos, etc., ya que pueden resultar en nuevas oportunidades de negocio a través de la ampliación del mismo, mejoramiento de la presentación del actual producto, formas de pago, etc. Esta estrategia se desarrollará mediante encuestas debidamente diseñadas y aplicadas de manera regular en los momentos establecidos previamente, los mismos que durante el primer año deben tener una mayor frecuencia.
V. INGENIERIA:
5.1. Puntos de venta:
Teniendo en cuenta los criterios mínimos para determinar los puntos de venta en las ciudades, de acuerdo al presente plan de negocio, se propone que los puntos de venta en Lima, sea ubicado en lugares estratégicos.
5.2. Criterios de para la elección de la zona de instalación de la Planta
de producción y los puntos de venta
Para poder tener más o menos clara el punto donde debe instalarse la planta de producción y el punto de venta, se han tenido en cuenta los siguientes criterios:
5.2.1. Condiciones del entorno: En éste aspecto de han analizado la facilidad de acceso, la posibilidad de una buena visibilidad para el local, acceso a la materia prima, acceso a servicios básicos como energía eléctrica, agua potable, teléfono, etc.
5.2.2. En cuanto a la clientela potencial: Para analizar ésta variable de ha tomado en cuenta ¿cuántos?, ¿cómo son? y ¿donde están ubicados los clientes del negocio?
5.2.3. Competencia: Igualmente, se ha tenido en cuenta cuántos y cómo son los establecimientos que pueden hacer competencia directa o indirecta al negocio.
5.2.4. Aspectos complementarios: Para el análisis de ésta variable, se ha considerado por que otros motivos van los clientes potenciales a los mercados analizados; tales como abastecimiento de otros productos, calidad y garantía de la palta, etc.
VI. Diagnóstico competitivo de la cadena productiva:
Ø FORTALEZAS:
Potencialidades
Condiciones Agro-Climáticas para la producción.
Estacionalidad temprana: el producto sale al mercado internacional antes que Chile y México.
Calibres competitivos: 10-24.
Infraestructura y facilitación
Fácil acceso y cercanía a los puertos de embarque.
Servicio de Sanidad en la Región.
Desarrollo empresarial
Elevados índices de productividad inherentes a los cultivos.
Se utiliza el riego por goteo.
Desarrollo exportador
Experiencia de empresas dedicadas al procesamiento del producto para la
Exportación.
70% de la palta peruana tiene certificación EUROGAP.
Articulación empresarial
Existencia de PROHASS (agrupa aproximadamente al 85% de productores).
Trabajo conjunto entre productores y exportadores.
Ø DEBILIDADES:
Potencialidades
Presencia de plagas.
Ausencia de un plan de control de plagas.
Infraestructura y facilitación
Infraestructura limitada para el procesamiento del producto.
Puertos no tienen las facilidades y servicios modernos para el embarque del
producto (no se cuenta con infraestructura para buques con cámara de frío
ni de última generación).
Debilidades
Ausencia de paquetes tecnológicos.
Débil infraestructura post – cosecha.
Tecnología limitada para el desarrollo de viveros (plantas clónales).
Presencia de sobrecostos: transporte, electricidad, sobre regulaciones entre otros.
Existencia de sólo tres certificadoras: SKAL, CERPEX y SGS.
Desarrollo empresarial
Insuficientes fuentes de financiamiento.
Limitado conocimiento de los mercados de destino.
Carencia de normas técnicas.
Insuficiente difusión y aplicación de BPA y BPM en los pequeños productores.
Desarrollo exportador
Dependencia de un único mercado: Europa.
Competencia durante la misma época del año con la producción de EEUU
(California, Sudáfrica y Kenya).
Difícil acceso al mercado de EEUU y de Chile.
Limitada frecuencia de transporte marítimo, en particular a Canadá.
Sociales
Limitada oferta de servicios profesionales de asistencia técnica, especialistas y capacitación en el cultivo y producción de Palta Hass.
Articulación Empresarial
Débil articulación tecnológica entre los Centros de Investigación y los productores.
Ø OPORTUNIDADES:
Nacional
Proceso de descentralización en marcha.
Gran capacidad para aumentar volúmenes de exportación de lograrse el
ingreso a los mercados de EEUU y Chile.
Sinergia exportadora con el sector de cítricos y otros.
Ventana contra-estacionaria para la comercialización: Chile y México.
El desarrollo de productos derivados de la palta (pure, aceite entre otros).
Externo
Incremento mundial de la demanda de palta.
Bajo consumo per cápita de la palta en EE.UU. y Europa, lo cual implica un
potencial crecimiento.
Ingreso a los mercados de EEUU, Chile, México y Japón.
Ø AMENAZAS:
Sequías y colapso de la napa freática.
Inestabilidad social como resultado de convulsión política.
Salinización de los suelos.
Externo
Caída del precio internacional y mercado irregular: US $ 1.20 a US $ 1.60 precio de retorno.
Gran penetración comercial de los competidores (Chile – Sudáfrica).
No apertura de nuevos mercados y dependencia del mercado europeo.
Incremento de áreas de cultivo de palta hass por parte de Sudáfrica y Kenya.
ü COMPONENTES DE LA CADENA PRODUCTIVA
Ámbito Local, Regional, Nacional Convocatoria extendida, confianza entre agentes Concertación: Sector Público, Sector Privado, productores Búsqueda de competitividad, rentabilidad, equidad en los beneficios Fortalecimiento institucional: Central, Regional, Local Acuerdos marco Acuerdos de Competitividad ü VENTAJAS DE LA CADENA PRODUCTIVA
Incremento de Competitividad, Rentabilidad. Economías de Escala. Visión Marco de la Problemática. Concertación Público-Privada sobre objetivos comunes. Facilitar el acceso al crédito. Difusión de tecnología. Incremento de niveles de confianza entre agentes. Incentivo en la participación del individuo en propuestas de beneficio comunitario.
